Negociar, ruta hacia el éxito: Estrategias y habilidades esenciales

Todos negociamos de manera diaria. Negociamos con nuestras esposas, hijos, padres y amigos. Negociamos cuando alquilamos un departamento, compramos un coche o aplicamos a un puesto de trabajo. Tu habilidad para negociar deber a ser el factor m s importante en tu carrera.

La negociaci n adem s es clave para el xito de los negocios. Ninguna organizaci n puede sobrevivir sin contratos que generen ganancias. A un nivel estrat gico, los negocios est n estrechamente vinculados con la creaci n de valor y la consiguiente consecuci n de ventajas competitivas. Pero el xito de las estrategias comerciales de alto vuelo depender de los contratos celebrados con proveedores, clientes y socios comerciales. La capacidad de contrataci n, esto es la habilidad de negociar y lograr contratos exitosos, es la funci n m s importante de toda organizaci n.

Este libro ha sido concebido para ayudarte a alcanzar resultados exitosos en tus negociaciones personales y en tus transacciones comerciales. Es nico desde dos perspectivas: por un lado, no s lo cubre conceptos de negociaci n, sino que tambi n proporciona acciones pr cticas a seguir en futuras negociaciones, incluyendo una lista de chequeo para la planificaci n de la negociaci n y un ejemplo pr ctico de esa lista de chequeo completa.

Tambi n incorpora: (1) una herramienta de evaluaci n de tu estilo personal; (2) ejemplos de " rboles de decisi n", tiles para calcular tus alternativas en caso de frustraci n de la negociaci n; (3) una estrategia de tres etapas para incrementar tu poder durante la negociaci n: (4) un plan pr ctico para analizar tus negociaciones en consideraci n a distintas variables, entre ellas tu precio de reserva y zona de probable acuerdo, entre otros; (5) lineamientos claros en est ndares ticos aplicables a la negociaci n; (6) factores a considerar al decidir si deber as negociar a trav s de un agente; (7) herramientas psicol gicas que puedes utilizar, y modos para eludirlas si las plantea la otra parte; (8) elementos esenciales del Derecho Contractual; y (9) una lista de chequeo de factores a utilizar cuando evaluas tu desempe o como negociador.

En segundo t rmino, el libro es nico en cuando propone un enfoque global y general para todo el proceso de la negociaci n. Otras obras se focalizan sea en la negociaci n, o bien en el Derecho Contractual, concentr ndose en este ltimo caso, en cuestiones y requisitos espec ficos desde el punto de vista legal para que un contrato sea v lido, sin considerar otros aspectos.

En el mundo en que vivimos, el proceso de contrataci n no puede ser desmenuzado en fases o compartimentos estancos. Lo que ocurre durante una negociaci n tiene un impacto profundo en el contrato y en el desempe o consiguiente. El contenido legal del contrato deber a reflejar lo que sucedi en el marco de la negociaci n. Este libro, a diferencia de otros, cubre ntegramente el proceso de negociaci n en orden cronol gico, comenzando con tu decisi n de negociar, continuando con la evaluaci n de tu propio desempe o como negociador.

GEORGE J. SIEDEL es profesor de administración de negocios de la "Williamson Family" y profesor "Thurnau" de Derecho Empresarial en la Universidad de Michigan. Enseña negociación en el programa MBA de la escuela de negocios de Michigan's Ross y en seminarios internacionales dictados a líderes empresarsiales, emprendedores, abogados, médicos, directores deportivos y jueces.

El profesor Siedel completó sus estudios en la Universidad de Michigan y en la Universidad de Cambridge. Ha dictado clases como profesor invitado en la Universidad de Standford y en la Universidad de Harvard, como asimismo participó en becas y programas de investigación en la Universidad de California, Berkerley. Siendo becario Fulbright, fue galardonado como profesor distinguido en Humanidades y Ciencias Sociales.

Ha recibido numerosos premios de investigación nacional, tales como el "Maurer Award", el "Ralph Bunche Award" y el "Hoeber Award". Asimismo ha sido premiado con múltiples distinciones, incluyendo el premio al profesor del año 2014 en el programa ejecutivo de CIMBA, un consorcio integrado por treinta y seis universidades líderes dedicadas a la educación internacional.